Anzahl Durchsuchen:0 Autor:Site Editor veröffentlichen Zeit: 2024-11-05 Herkunft:Powered
Die Finanzberichte von Mengniu und Yili für das Jahr 2023 wurden nacheinander veröffentlicht. Yili erzielte einen Umsatz von 126,179 Milliarden Yuan und einen Nettogewinn von mehr als 10 Milliarden Yuan und erreichte 10,429 Milliarden Yuan 6,17 Milliarden Yuan, die alle ein gewisses Wachstum erzielt haben.
Vielleicht gibt es aber auch ein anderes Unternehmen zu feiern, denn das Wachstum von Yili und Mengniu bedeutet auch, dass es mehr Gewinn beigesteuert hat. Wir können sogar sagen, dass die meisten Gewinne in der vorgelagerten Lieferkette der chinesischen Milchindustrie diesem Unternehmen gehören, und zwar Tetra Pak aus Schweden.
Einige Medien nannten Tetra Pak die „Kuh“ hinter Yili und Mengniu und den „Waffenhändler“ hinter dem „Schlachtfeld“ der chinesischen Milchindustrie.
Auf dem Gebiet der aseptischen Verpackung in China und im Ausland nimmt Tetra Pak seit jeher eine führende Position ein.
Warum ist Tetra Pak erfolgreich? In diesem Artikel wird dies aus der Perspektive des Key-Account-Management-Modells von Tetra Pak erläutert.
Wer ist Tetra Pak?
Tetra Pak, Teil der Tetra Laval-Gruppe, ist mit den Marken Tetra Pak, Sidel und DeLaval einer der weltweit größten Industriekonzerne für aseptische Verpackungen und Geräte mit Ursprung in Schweden und ein Dienstleister für Verpackungs- und Produktionsgeräte, Molkereimaschinen usw Automatisierungslösungen für die Molkerei.
Im Jahr 2022 erwirtschaftete Tetra Pak Packaging & Equipment (Sidel) weltweit einen Umsatz von 13,94 Milliarden Euro (rund 108,87 Milliarden Yuan), davon rund 4,96 Milliarden Euro (rund 38,1 Milliarden Yuan) im asiatisch-pazifischen Raum. Auf dem Weltmarkt hat Tetra Pak im Segment der flexiblen Verpackungen einen Marktanteil von mehr als 60 %.
Im Jahr 1985 wurde Tetra Pak (China) gegründet und ist seitdem vollständig in den chinesischen Markt eingestiegen. Auf dem chinesischen Markt nahm Tetra Pak im Jahr 2022 eine führende Position in den Bereichen Verpackungsmaterialien, Softdrink-Verarbeitung und Abfüllanlagen ein.
Was genau verkauft Tetra Pak in diesem Fall und gibt es noch weitere Fragen?
Der Großteil des Wissens multinationaler Unternehmen beschränkt sich auf Medienberichte, die „Blumen im Nebel sehen“. Tetra Pak ist in China sehr zurückhaltend und außer dem Slogan „Finde Tetra Pak, finde Frische“, der gelegentlich in den Medien auftaucht, gibt es nur wenige Berichte über das Unternehmen. Das wirkliche Verständnis für Tetra Pak ergibt sich aus unserem Service für Shenyang Dairy.
Als professionelle Marketingberatungsagentur begannen wir im Mai 2000, in die Marketingdienstleistungen von Shenyang Dairy Co., Ltd. einzugreifen. Allerdings war es nicht der Verantwortliche von Shenyang Dairy, der im Vorfeld mit uns verhandelte, sondern Herr Zhou Chuanyi, der Key Account Manager von Tetra Pak (China), was etwas unerwartet war.
Warum sollten Sie sich als Lieferant von Verpackungsmaterialien am Marketingberatungsprojekt von Shenyang Dairy beteiligen? Mit Fragen im Hinterkopf begannen wir mit unseren Marketing-Hausaufgaben.
Shenyang Dairy wurde 1999 gegründet und ist der absolute „Chef“ auf dem Frischmilchmarkt in Shenyang. Zu Beginn des Jahres 2000 führte Shenyang Dairy fortschrittliche Produktions- und Verpackungsanlagen von Tetra Pak ein und begann, in den mittleren und oberen Markt für Flüssigmilch einzusteigen. Unsere Aufgabe ist es, die volle Verantwortung für die Einführung und Vermarktung der flüssigen Milch der Marke „Huishan“ der Marke „Tetra Pillow“ von Shenyang Dairy zu übernehmen.
Am 1. Mai traf eine Gruppe von 6 Personen des „Huishan-Projektteams“ von Lianzong Zhida in Shenyang ein und nahm offiziell den Betrieb auf. Die erste Person, die uns empfing, war Zhou Chuanyi, der Key Account Manager der Tetra Pak (China) Company, der für das Molkereiprojekt Shenyang verantwortlich ist.
Das Interview dauerte mehr als 6 Stunden und Herr Zhou sprach über die Zusammensetzung der Milchnährstoffe, die Vorteile für den menschlichen Körper, seine Produktions- und Verarbeitungstechnologie und -prozesse, die wichtigsten Vertriebskanäle und -verbindungen und sprach über die aktuelle Situation des Milchverbrauchs in entwickelten Ländern der Welt, der Entwicklungstrend von Flüssigmilch in China sowie die tatsächliche Situation des Flüssigmilchmarktes in Shenyang und die tatsächliche Situation von „Huishan“-Milch in der Region. Sobald Herr Zhous Worte zu Ende waren, nutzten alle sechs Mitglieder des Einsatzteams vor Ort ihre Mobiltelefone, um ihre Familien zu informieren: „Ab morgen werden wir für jeden von uns eine Milch bestellen.“ Familienmitglieder.' Zusätzlich zu seinen Kenntnissen in Brancheninformation und -technologie ist auch Herr Zhous 'Vertrieb'-Fähigkeit wirklich beeindruckend.
Da Huishan Tetra Fino Anfang Juni auf den Markt kommt, beträgt die verbleibende Planungszeit weniger als einen Monat und die Zeit ist sehr knapp. Eine große Anzahl von Marktforschungs- und Informationssortierungsaufgaben sind schwer, die Projektteammitglieder müssen tagsüber ausführliche Interviews mit relevanten Mitarbeitern führen, Händler und Terminals besuchen, den Markt überprüfen und nachts Informationen zusammenfassen und Diskussionen führen , Brainstorming, an 7 aufeinanderfolgenden Tagen höchstens zwei bis drei Stunden am Tag schlafen. Zu unserer Überraschung wurde Zhou Chuanyi von Tetra Pak bewusst Mitglied des „Teams“, begleitete uns während des gesamten Prozesses, unterstützte uns bei unserer Arbeit und schlief auch zwei bis drei Stunden am Tag.
Er wird bei den schlimmsten Verbrechen nicht zurückgelassen. Um den gesamten Logistikprozess von Frischmilch zu verstehen, mussten die Mitglieder des Projektteams ab 20 Uhr abends damit beginnen, den gesamten Produktionsprozess von Flüssigmilch zu verfolgen: Abholung der Weidemilch – Produktion in der Werkstatt – Lagerung der fertigen Produkte, Lieferung, Beladung – Empfang, Verteilung, Lieferung der Milchstation – Abholung durch den Einzelhändler, Regale – Lieferung der Milch durch den Milchmann von Tür zu Tür – Feedback von Milchabonnenten usw., um den gesamten Prozess zu verfolgen.
Und das ist eine ganze Nacht, fast schon Glück, manchmal begegne ich einem Gebäude nur im 7. Stock eines festen Milchhaushaltes, eine Stufe hoch und wieder runter. Die Milchmänner sind kräftig und gut ausgebildet, und sie gehen drei Schritte und einen Schritt nach dem anderen, was uns kleinen „Angestellten“, die es gewohnt sind, Aufzüge zu nehmen, schaden kann. Nach einer Nacht ist die Person wie ein gebrochener Körper, Beine und Bauch sind verschwunden. Und auch Zhou Chuanyi zog Sportkleidung an, hielt eine Digitalkamera in der Hand und begleitete ihn während des gesamten Prozesses ohne Beanstandungen.
Im nächsten Monat oder so war Zhou Chuanyi jedes Mal, wenn die Mitglieder des Projektteams in Shenyang ankamen, im Voraus eingetroffen. Nehmen Sie an Diskussionen teil und helfen Sie bei der Formulierung von Plänen. Ihr Engagement steht dem von Shenyang Dairy und unserem Beratungsunternehmen in nichts nach. Darüber hinaus erwähnt Zhou Chuanyi, wenn er mit den Führungskräften der Molkerei Shenyang spricht, selten das Thema Ausrüstung, Verpackungsmaterialien und Zahlungen und spricht hauptsächlich über Marketing, Unternehmensführung, Teambildung, Entwicklungsstrategie usw.
Wir haben manchmal das Gefühl, dass Zhou Chuanyi ein bisschen „seinen Job nicht macht“ und in der Milchindustrie „involviert“ ist.
Aufgrund der Worte und Taten von Zhou Chuanyi begannen wir, Tetra Pak zu probieren, Tetra Pak zu verstehen und Tetra Pak erneut zu untersuchen. Je mehr Zeit verging und je mehr wir uns kennenlernten, desto mehr fanden wir Tetra Pak sehr „seltsam“.
Wir haben Shenyang Dairy dieses Mal nicht nur bei der Werbung für das neue Produkt unterstützt, das von Tetra Pak vorgeschlagen wurde, sondern Tetra Pak hat auch die Hälfte der Kosten übernommen. Nach dem Verständnis erfuhr man, dass die Schulmilchausrüstung der Shenyang Dairy ebenfalls von Tetra Pak geschickt wurde und sogar die Person, die für das „Huishan School Milk Project“ verantwortlich war, von Tetra Pak aus Schweden mit einem hohen Gehalt eingestellt wurde. ....
In den folgenden zwei Jahren haben wir bei sieben oder acht Projekten nacheinander mit Shenyang Dairy zusammengearbeitet, und jedes Mal hat Tetra Pak in den gesamten Prozess eingegriffen und die Initiative ergriffen, bestimmte Kosten zu tragen.
So sehr, dass uns immer wieder das Fragezeichen in den Sinn kommt: „Was genau verkauft Tetra Pak?“
Es liegt auf der Hand, dass Tetra Pak nur ein Lieferant von Verpackungsmaterialien und -geräten und ein vorgelagertes Unternehmen in der Industriekette ist und Shenyang Dairy nur einer der vielen Kunden von Tetra Pak ist.
Nach gängiger Denkweise entsprechen die vorgelagerten Produktlieferanten in der Industriekette den mittleren und nachgelagerten Produktionsunternehmen. Normalerweise ist der Lieferant so, als würde man eine Tochter zum Heiraten schicken, und nachdem die Tochter geheiratet hat, „schüttet die verheiratete Frau das Wasser aus“, was die Art von Kindern betrifft, die geboren werden können, wie viele Kinder geboren werden können und ob sie es wollen Sie werden zu Talenten und denken im Allgemeinen nicht darüber nach, was in der Zukunft passieren wird.
Die Verantwortung der Lieferanten besteht hauptsächlich darin, die Qualität der Produkte zu verbessern, die Wettbewerbsfähigkeit der Produkte zu verbessern, kontinuierlich Produkte einzuführen, die den Bedürfnissen der Unternehmen entsprechen, die Preise zu senken und den Kundendienst für die Kunden zu verbessern. Wie gut Ihr Unternehmen läuft, ist Ihr eigenes Unternehmen, und wen interessiert das?
Und Tetra Pak „spielt seine Karten nicht“ nach dem gesunden Menschenverstand. Sie müssen Ihre Töchter nicht nur verheiraten, sondern auch viel Energie in sie stecken und sich um ihr Wachstum kümmern.
Die Marketingphilosophie von Tetra Pak lautet: Mit unseren Kunden wachsen.
Tetra Pak hat das Marketingmodell „Die Eisenbahnpolizei ist für einen Abschnitt zuständig“ aufgegeben, das „Regal“ multinationaler Unternehmen aufgegeben und die nachgelagerte Industriekette durch umfassende Unterstützung gestärkt. Dies ist ein herzliches Angebot, das nicht abgelehnt werden kann, und ein Marketingkonzept mit Schock. Durch die umfassende Unterstützung von Zhou Chuanyi für Shenyang Dairy wurde uns klar, dass Tetra Pak dieses Konzept in die Tat umgesetzt hat.
Eine solche Behauptung ist äußerst „tödlich“. Er greift nicht als Eindringling ein und er beschlagnahmt auch nicht Ihre Marktanteile, sondern bietet kostenlose Hilfe, mit der reichen Erfahrung multinationaler Unternehmen und der hervorragenden professionellen Qualität der Mitarbeiter (Projektleiter), einem hohen Verantwortungsbewusstsein und Engagement für die Hilfe Ihr Unternehmen wächst. Dies ist ein „großer Kuchen“, den wachsende chinesische Unternehmen erfüllen, aber nicht anstreben.
Daraus ist unschwer zu erkennen, dass sich das Marketing von Tetra Pak nicht mehr nur auf die Vermarktung und Bewerbung der eigenen Produkte beschränkt, sondern sich auf das Kundenwachstum konzentriert.
Angesichts dessen ist es nicht verwunderlich, dass Zhou Chuanyi als Vertreter von Tetra Pak so viele Dinge getan hat, die scheinbar „über die Grenzen hinausgehen“.
Von der Einführung der Ausrüstung in der Molkerei Shenyang über die Produktentwicklung, technische Schulung, Marktinformationen, den Aufbau eines Marketingsystems bis hin zur Einführung neuer Produkte ist Tetra Pak stark in den gesamten Prozess eingebunden. Selbst wenn Shenyang Dairy bei einer Entscheidung zögert, ergreift Tetra Pak oft die Initiative und spendet kostenlos etwas Geld, um die Kunden bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. Einschließlich der Einführung externer Gehirne, der Bereitstellung spezieller Dienste usw.
Denn multinationale Unternehmen wissen, dass spezialisierte Unternehmen in ihren Berufsfeldern oft die besten Lösungen bieten. Gerade wegen der offensichtlichen Bedürfnisse multinationaler Unternehmen werden sie, egal wohin sie gehen, immer von einer großen Anzahl professioneller Beratungsinstitutionen wie KPMG, Deloitte, McKinsey, Ogilvy und Mather verfolgt.
„Gemeinsam mit den Kunden wachsen“, Shenyang Dairy hat die Süße gekostet.
In den mehr als zwei Jahren seit der Beratung und Zusammenarbeit zwischen Lianzong Zhida und Shenyang Dairy ist der tägliche Verkauf von Huishan-Milch im Vergleich zu 1999 um 300 % gestiegen, der tägliche Verkauf von Huishan Tetra Pak Pillow-Frischmilch hat 50 Tonnen pro Tag überschritten Der Marktanteil von Flüssigmilch in Shenyang liegt weiterhin bei über 80 %, und das Verkaufsvolumen erreichte im Jahr 2001 360 Millionen Yuan. Shenyang Dairy zählt zu den fünf größten Flüssigmilchunternehmen in China. Laut den Ergebnissen der CCTV-Umfrage ist Shenyang „Huishan“ in den Großstädten des Landes die höchste regionale Markentreue bei Flüssigmilch.
Natürlich ist auch der Umsatz von Tetra Pak mit Verpackungsmaterialien stark gestiegen, und zwar mehrfach sogar so weit, dass die Lagerbestände ausverkauft waren.
Das Konzept, gemeinsam mit den Kunden zu wachsen, hat das traditionelle Marketingkonzept untergraben und viele interne betriebliche Ursprünge des Marketings tiefgreifend verändert.
Gemeinsam mit den Kunden zu wachsen ist schön gesagt, aber schwer umzusetzen. Wie verhindern Sie, dass es nur ein trendiger „Slogan“ bleibt? Wirklich gemeinsam mit den Kunden wachsen?
Wal-Mart, der größte Einzelhändler der Welt, hat das berühmte 80/20-Prinzip, das besagt, dass 80 % des Umsatzes eines Ladens durch 20 % der Waren generiert werden und die Aufgabe des Eigentümers darin besteht, ständig zu analysieren, was diese 20 % der Waren sind Sind.
Dies ist das beliebte Prinzip des zentralen Kundennutzens.
Die Erfahrung von Tetra Pak steht im Einklang mit den Grundsätzen von Walmart: produktive Beziehungen zu Schlüsselkunden aufzubauen, sich auf 20 % der Schlüsselkunden zu konzentrieren und mit ihnen zu wachsen.
Kurz gesagt, es ist KAM (Key Account Management).
In den mehr als zwei Jahren, in denen wir Folgedienstleistungen für Shenyang Dairy erbracht haben, haben wir oft gesehen, dass neben Herrn Zhou selbst auch Ausrüstungsexperten, technische Experten, Experten für Verpackungsdesign, Personalexperten und sogar Finanzexperten von Tetra tätig waren Pak pendelte häufig zwischen Tetra Pak und Shenyang Dairy hin und her, ging gemeinsam tief in die Produktions- und Marktlinie vor, entdeckte gemeinsam Probleme, suchte nach Lösungen für Probleme und erhielt manchmal gemeinsam Schulungen, veranstaltete gesellschaftliche Zusammenkünfte, Feiern usw.
Das wichtigste Kundenpartnerschaftsmodell von Tetra Pak geht über die Ebene eines einfachen Produktangebots hinaus und umfasst eine produktorientierte Beziehung von Angebot und Nachfrage bis hin zu einer engen Geschäftspartnerschaft.
Abbildung 1 veranschaulicht die Beziehung zwischen dem traditionellen Lieferanten und dem Käufer (die primäre Account-Management-Phase): Auf der Lieferantenseite hat nur der Account Manager (Projektleiter) direkten Kontakt mit dem Käufer, während der Käufer direkten Kontakt mit dem Account Manager hat des Lieferanten nur wenige Personen (Geschäftsführer, Einkaufspersonal etc.).
Es gibt zwei Hauptnachteile dieses Modells:
Erstens verursachen die Back-Office-Arbeit (Management, Marketing, Technologie usw.) beider Parteien und die sekundäre Übermittlung von Informationen durch den Account Manager und den Hauptkommunikator nicht nur eine Verzögerung der Zeit, sondern führen wahrscheinlich auch zu einer Änderung der Informationen aufgrund mehrfacher Übermittlungen und Verringerung der Aktualität und Wirksamkeit;
Die zweite besteht darin, dass die kooperative Beziehung zwischen den einzelnen Personen vollständig aufrechterhalten wird (bitte beachten Sie: Der Kontakt zwischen den beiden Parteien im obigen Bild ist nur ein Punkt). „Wenn sich der „Hauptkommunikator“ verändert oder das „gute Gefühl“ des anderen verliert, könnte die Zusammenarbeit zwischen den beiden Unternehmen in eine schwere Krise geraten.
Im Vergleich zum ersten Modell besteht der größte Unterschied zwischen den beiden darin, dass der „Account Manager“ und der „Hauptkommunikator“ alle „zurückgezogen“ sind, um den Kontakt zwischen den beiden Seiten herzustellen Zwei werden von der einfachen Projektverhandlung und Kommunikation zum Disponenten der Elemente und Ressourcen des Unternehmens umgewandelt, d. h. der „Account Manager“ des Lieferanten nimmt das Projekt als Einheit, integriert, plant und koordiniert das relevante Personal ( (Forschung und Entwicklung, Technologie, Marketing usw.) des Unternehmens und der entsprechenden Ressourcen und nimmt gemäß dem standardisierten Prozess und der standardisierten Methode direkten Kontakt mit jeder entsprechenden Abteilung oder Einzelperson der anderen Partei auf. Voneinander lernen, miteinander kommunizieren, Probleme finden und lösen, um die Genauigkeit und Pünktlichkeit der Produktlieferung und des Service sicherzustellen.
Gleichzeitig hat sich auch der Kontakt zwischen den beiden Seiten vom „Punkt“ zur „Oberfläche“ gewandelt, was nicht nur die Servicetiefe gewährleistet, sondern auch die kooperative Beziehung vom Einzelnen zum Team und die Beziehung stärkt ist stärker und näher (selbst wenn es an einem einzelnen Kontaktpunkt zu einer Abweichung kommt, hat dies keinen Einfluss auf die Gesamtsituation).
Gleichzeitig ist Tetra Pak in der Produktion von Produkten, mehr in der Produktion von Unternehmenskultur, Managementmodus, Betriebsphilosophie, in der umfassenden Eingabe von Partnermanagement, Forschung und Entwicklung, Technologie, Verarbeitung, Marketingprozess und der Verwendung überlegener Ressourcen die Probleme der Kunden ganzheitlich in die gemeinsamen Marktbemühungen zu integrieren, um eine Win-Win-Situation zu erreichen.
Dieses neue Marketingmodell ermöglicht es multinationalen Unternehmen, relativ schnell zu lokalen Unternehmen zu wachsen und unzertrennliche „Brüder“ zu werden. Offensichtlich ist dies eine fortgeschrittene Art des Tiefenmarketings, und es ist auch sehr beängstigend.
„Durch effektives Key-Account-Management und -Implementierung ermöglichen wir unseren Kunden ein profitables Geschäftswachstum, um so unser Ziel der Kundenzufriedenheit zu erreichen.“ Zhou Chuanyi, der über einen ausgeprägten Sinn für Professionalität verfügt, interpretiert dies als „zufriedene Kunden“. ist die Grundanforderung des Unternehmens an Account Manager und für uns ein wichtiges Kriterium zur Messung der Qualität unserer Arbeit.' '
Derzeit implementieren mehrere namhafte multinationale Unternehmen auf der Welt Key Account Management wie Tetra Pak. Wie IBM, Procter & Gamble, NEC, FedEx usw. Dies ist keine einfache Modeerscheinung, sondern ein tiefgreifender Marketingtrend, der von einem sehr ausgereiften Produktmarkt hervorgebracht wird.
Die Bewertung der Kunden spiegelt den Wert des Partnerschaftsmodells am besten wider, und ein inländischer CEO sagte: „Eine Veränderung, eine ganz andere Veränderung als vor einem Jahr, wir haben große Fortschritte gemacht, und mit den gemeinsamen Anstrengungen von Tetra Pak, dem Unternehmen.“ Der Umsatz und die Produktpalette von Tetra Pak wachsen. Wir sind sehr zufrieden damit.
Wir sind der festen Überzeugung, dass das Partner-Tiefenmarketing kein Banner ist, sondern eine Entwicklungskraft, die bis in die Knochen vordringt.
Die Landschaft des chinesischen Marktes für aseptische Verpackungen verändert sich heute im Vergleich zu vor 20 Jahren, als der Markt fast von Tetra Pak und Combibloc (SIG) monopolisiert wurde. Bis 2023 wird der Marktanteil von Tetra Pak auf etwa 60 % sinken, und auf dem chinesischen Markt sind mit Greatview (00468. HK) und Xinjufeng ((301296) zwei börsennotierte Unternehmen entstanden.
Im Oktober 2023 erwarb Xinjufeng erfolgreich einen Anteil von 28,22 % an Greatview Packaging und wurde damit dessen größter Anteilseigner. Im Jahr 2023 wird der Marktanteil der beiden börsennotierten Unternehmen für aseptische Verpackungen in China bei nahezu 20 % liegen.
Unter ihnen haben Yili und New Hope in den Anfangsjahren „Xinjufeng“ entwickelt, Mengniu ist derzeit Anteilseigner und größter Kunde von Greatview Packaging, und auch Chinas Molkereiunternehmen sind in der vorgelagerten Industriekette in den Bereich der aseptischen Verpackung eingestiegen. und die „inländische Substitution“ hat einen kleinen Schritt gemacht.
Natürlich ist Tetra Pak auch heute noch der absolute Marktführer auf dem Weltmarkt. Dies hängt in erster Linie mit seinen starken technischen Barrieren zusammen. Medienberichten zufolge verfügt Tetra Pak über mehr als 5.000 Patente im Bereich Verpackung und Maschinen, es sind noch Tausende Patente in Bearbeitung.
Gleichzeitig stellen die hochwertigen Maschinen und das Rückverfolgbarkeitssystem von Tetra Pak auch eine starke Hürde dar, die für die Wettbewerber nur schwer zu überwinden ist.
Wenn die Technologie anderen jedoch nur unterlegen ist, kann dies als verzeihlich angesehen werden, denn Forschung und Entwicklung sowie Innovation entstehen nicht über Nacht. Aber wenn das Konzept der Kundenbetreuung und des Marketings nicht so gut ist wie die Menschen, ist das etwas unvernünftig.
Das von Tetra Pak implementierte Kundenmanagementmodell „Mosaikpartner“ ist bei inländischen Unternehmen, die es wirklich umsetzen können, sehr selten. Nur ein erstklassiges ToB-Unternehmen wie Huawei und Haidilao, das für seine Dienstleistungen bekannt ist, kann gute Arbeit leisten.
Im Hinblick auf das ToB-Geschäft kann man sagen, dass Huawei seinen Kunden einen 360-Grad-Service bietet, und Huawei hat das „Huawei Talent Training Iron Triangle“ und die „Knowledge Sharing Organization“ aufgebaut.
Bei Huawei werden neben Front-End-Vertriebstalenten auch zahlreiche Back-Office-Techniker und Experten mit Kunden zusammenarbeiten, um Probleme zu lösen. Huawei bezeichnet das Support- und Serviceteam als „reloaded Brigade“, die wiederum unzählige Servicedetails und Schnittstellen enthält.
Um einen erstklassigen Kundendienststandard aufzubauen, fasst Huawei am Beispiel des Kundenempfangs das Kundenempfangsverhalten als „ein Team, fünf Mittel und eine Datenbank“ zusammen. „Unter diesen sind die fünf Mittel unterteilt in : Besuch des Unternehmens, Besuch des Modellladens, Treffen vor Ort, technischer Austausch, Management und Geschäftsrecherche. Daher sagen wir, dass Huawei kein Marketing betreibt, sondern ein raffiniertes Partnermanagement betreibt.
Es erübrigt sich zu erwähnen, dass Haidilaos erstklassiger Service für die Bewirtung seiner Kunden lobenswert für Haidilaos Managementbefähigung seiner Supply-Chain-Dienstleistungsunternehmen ist, die man als „Herz-zu-Herz“-Partnerschaftsdienst bezeichnen kann. Beispielsweise führte Weihai Consulting von Haidilao einen vollständigen Satz Haidilao-Store-Management-Systeme bei denselben Hot-Pot-Peer-Unternehmen ein und entsandte Teams, um die Kundenfilialen an vorderster Front zu beraten. Haidilao befähigt und erbringt sogar Dienstleistungen für seine eigenen Lieferanten, wie z. B. die Stationierung von Produktionspersonal, Technikern und Lieferanten, um gemeinsam Produkte zu entwickeln, gemeinsam die Produktionseffizienz zu verbessern und den Grad der Digitalisierung zu erhöhen. Aus diesem Grund konnte sich die Lieferkette von Shuhai schnell entwickeln, und die eigene Lieferkette von Haidilao ist relativ stabil und die Produktqualität ist hoch garantiert.
In der langfristigen Praxis der Marketing- und Kundenmanagementberatung haben wir jedoch häufig das Gefühl, dass die meisten Unternehmen in China im Kundenmanagement schwach sind, zu viele Marketingkonzepte neu definiert werden müssen und zu viele Managementmängel behoben werden müssen.
Wenn unsere Unternehmen nicht auf die Verbesserung der Betriebsqualität von Marketing und Management achten und dann das Marketing nicht aus dem inhärenten Modell heraus innovieren oder Marketing einfach in ein einfaches Modell von „Kundenpflege + Werbekommunikation + Kanalmanagement“ umwandeln, Studiengebühren können teurer sein und die Kluft zu multinationalen Unternehmen wird immer größer.
Es ist Zeit, dass sich die Marketing- und Kundenmanagementkonzepte chinesischer Unternehmen ändern!
